EXW и FOB: что это такое и в чём разница
EXW и FOB — два условия поставки из правил Incoterms 2020. Они отвечают на один вопрос: где заканчивается ответственность поставщика и начинается ваша. От этого зависит, за что вы платите отдельно и кто отвечает за груз, если с ним что-то случится в пути.
Коротко о разнице
| EXW | FOB | |
|---|---|---|
| Где поставщик передаёт товар | У себя, обычно на складе или заводе | На борту судна в порту отправления |
| Кто грузит | Покупатель | Поставщик |
| Экспортное оформление в Китае | Покупатель | Поставщик |
| Импортное оформление в России | Покупатель | Покупатель |
| Когда риск переходит на покупателя | Когда товар готов к погрузке и предоставлен в его распоряжение | Когда товар погружен на судно |
| Вид транспорта | Любой | Только море и внутренние водные пути |
Что такое EXW
EXW (Ex Works, франко-завод) — условие с минимальными обязанностями поставщика. Он готовит товар и предоставляет его покупателю в своём месте. Погрузка, перевозка и экспортные формальности — уже на покупателе, и риск потери или повреждения тоже переходит к нему с этого момента.
Отсюда главный плюс и главный минус. Цена EXW самая «чистая»: в ней только товар, поэтому такие цены легко сравнивать между собой. Но до вашего склада нужно организовать весь путь самому или через посредника.
Отдельное узкое место — экспортная декларация. Если покупателю сложно получить экспортное оформление, ICC Academy советует вместо EXW выбирать FCA: там экспорт оформляет продавец. Обсудите этот вопрос до оплаты, а не когда партия уже готова.
Что такое FOB
FOB (Free On Board, свободно на борту) — поставщик сам оформляет экспорт, везёт товар в порт и грузит на судно, которое назначил покупатель. Риск переходит к покупателю, когда товар на борту. Морской фрахт, страховка, импортное оформление и доставка по России остаются за покупателем.
В контракте рядом с FOB всегда указывают порт отправления, потому что от него зависит, какую часть пути оплачивает поставщик.
Почему FOB подходит не для всего
FOB применяется только для морских и внутренних водных перевозок. Для авто, железной дороги и самолёта он не предназначен.
Есть тонкость и с контейнерами. Контейнер поставщик обычно сдаёт на терминал, а не на борт, и там он может простоять несколько дней до погрузки. Получается, что товар уже не у поставщика, но риск по FOB формально ещё на нём. Для контейнерных отправок ICC Academy рекомендует условие FCA (Free Carrier): товар передают перевозчику в согласованном месте.
Что выбрать
- Сравниваете цены разных поставщиков — смотрите EXW: в цене только товар.
- Везёте морем навалом или крупной партией через порт и у вас есть экспедитор — подойдёт FOB.
- Везёте в контейнере или другим транспортом — обсудите FCA.
- Не хотите заниматься логистикой и документами — нужен посредник, который возьмёт на себя весь путь.
Как не ошибиться в контракте
Правила Incoterms работают, только если стороны указали их в контракте. Пишите условие полностью: название, место и редакцию, например «FOB, порт отправления такой-то, Incoterms 2020». Одна аббревиатура без места оставляет простор для споров. Правила также не решают, кому принадлежит товар и какое право применяется: это нужно прописывать отдельно.
Перед оплатой спросите поставщика, что именно входит в его цену. Одно и то же слово в переписке разные продавцы могут понимать по-разному, поэтому ответ лучше получить письменно.
Как это устроено у нас
Цены в каталоге Laz.AM указаны на условиях EXW: на складе поставщика в Китае, без доставки, страхования, пошлины и НДС. Итог с доставкой зависит от объёма и способа перевозки, его рассчитывает менеджер: выберите в карточке «Купить с доставкой». Как устроены сами способы, читайте в разборах карго и белой доставки.
Статья справочная и не заменяет консультацию по вашему контракту. Источники, проверено 05.11.2026: ICC Academy, EXW или DDP; ICC Academy, FAS или FOB.